Retour d'expérience : Leçons tirées d'un (jeune) manager en plein Covid

Pour comprendre comment j’en suis arrivé là, il faut faire quelques pas en arrière. J’analyse aujourd’hui pour vous mes précédentes expériences et mes choix (en espérant que cela puisse servir à quelques uns des lecteurs du Blog de MerciYanis, ou au moins en divertir d’autres). Attention spoiler : ceci n’est pas une “success story”, c’est plus compliqué que ça.

Publié le

7.11.2022

par

Tanguy Munch

Analyste financier, marketeur ou menuisier : autant de métiers qui auraient pu être les miens aujourd’hui. Et croyez-moi, il y a un peu plus de 4 ans, lorsque je passe la porte de l’IoT Valley, tout était encore possible, rien n’était écrit.

Aujourd’hui, j’accompagne les Directions de l’Environnement de Travail dans la mise en place de l’outil MerciYanis avec un objectif : proposer une excellente expérience de remontée d’incidents aux collaborateurs. L’expérience, c’est le maitre mot sur le marché de l’Environnement de Travail.

Pour comprendre comment j’en suis arrivé là, il faut faire quelques pas en arrière. J’analyse aujourd’hui pour vous mes précédentes expériences et mes choix (en espérant que cela puisse servir à quelques uns des lecteurs du Blog de MerciYanis, ou au moins en divertir d’autres).

Attention spoiler : ceci n’est pas une “success story”, c’est plus compliqué que ça. 😉

L’univers des startups et l’entreprenariat : pourquoi ? ⚡️

Et pourquoi pas.

Septembre 2017.

Je débarque à la Toulouse Business School (repos bien mérité après la classe prépa), la page est blanche, qu’est ce que je vais bien faire de ma vie ? L’association dédiée au monde de l’entreprenariat, Optimize, m’accepte dans ses rangs et fait grandir ma curiosité pour l’entrepreneuriat. Quitte à ne pas apprendre un métier, l’entreprenariat c’est pour moi tous les métiers à la fois.

Mai 2018.

Puis l’équipe de l’IoT Valley m’accueille pour mon premier stage, et l’alternance de Master en découle. En “mini-entrepreneur”, je touche à tout, je circule entre les équipes pour les épauler, les soulager de tout un tas de tâches. Toujours pas d’apprentissage d’un “vrai métier”, à mon plus grand désespoir. Belle incompréhension de ma part, je réaliserai plus tard que j’apprends à ce moment un tas de métiers avec un tas de futurs entrepreneurs.

Je fais donc partie de l’accélérateur qui accompagne plusieurs jeunes entrepreneurs à monter leur startup. Parmi elles, un certain projet nommé MerciYanis (ça vous dit quelque chose ?). Vous vous dites probablement : “il accompagne des entrepreneurs à monter leur entreprise, lui ?” Absolument pas, et heureusement pour eux à cette époque. 😅

Même si l’IoT Valley est une association, nous sommes la plus “startup” de toutes les entreprises de l’écosystème à cette époque. Et c’est cette possibilité de “toucher à tout” qui fait que je ne quitte plus la “Startup Nation”. Faire les choses par moi-même, tout comprendre, pouvoir dérouler sans les verrous administratifs et hiérarchiques qui n’existent pas dans ces organisations...

C’est aux côtés du Responsable Commercial, Sébastien, que ma mission à l’IoT Valley s’achève.

Une nouvelle opportunité : plus d’enjeu, plus de responsabilité (trop ?)

Mars 2020.

La première vague de Covid s’abat sur la France. Comment vais je-trouver du boulot à la sortie de mes études ?

A peine diplômé, une superbe opportunité s’offre à moi. Le CEO d’une startup toulousaine me propose de devenir son premier commercial. Le contexte est particulier : l’entreprise existe depuis plusieurs années déjà et compte dans ses rangs 7 ou 8 personnes, tous développeurs web. Un produit SaaS*, tout à construire sur le plan commercial, un premier puis un second alternant à manager, des perspectives de responsabilités importantes en cas de succès, un CEO qui me laisse tenter, construire, déconstruire : l’opportunité est vraiment idéale pour que je puisse faire mes armes.

Mais… c’est la douche froide. 💦

Les mois passent, je ne vends pas. Malgré l’énergie que j’y mets, je ne vends pas.

Je me retrouve en difficulté : un commercial qui ne vend pas, je n’ai pas besoin de vous faire un dessin.

Je suis très isolé : la politique de télétravail est stricte pendant une très grande partie de cette expérience et je suis seul sur la vente.

J’essaye de manager au mieux mes deux alternants, mais difficile d’expliquer et de motiver les troupes quand je ne sais moi-même que faire pour faire bouger le bateau. Avec du recul, je réalise maintenant que la structure de l’entreprise me semble déséquilibrée (à mon humble avis) entre la volonté de construire le produit (80% de l’équipe, senior) et la volonté de le vendre (20% restant, junior). Il n’existait pas ou peu de ponts entre ces deux entités. Un premier élément de réponse au pourquoi de mon échec : je n’ai pas réussi à créer de lien entre le produit et les besoins des clients.

Je me résigne : je ne suis pas taillé pour ce poste (pour le moment).

Avant de causer plus de dommages à l’entreprise, aux entrepreneurs qui ont cru en moi, et surtout à moi-même, je quitte le navire.

Se remettre en question : suis-je un vendeur ?

En quittant ce poste, je prévois de prendre plusieurs semaines pour faire le point.

Dois-je continuer à vendre (ou à essayer du moins) ? Dois-je essayer autre chose ? J’ai 24 ans, je peux tout faire. De toute façon il n’est jamais trop tard. J’ai toujours cette volonté d’entreprendre dans un coin de ma tête, mais après la claque que je viens de prendre, il est trop tôt.

Ma démarche a été d’en discuter autour de moi. Mes amis, puis mon mentor, ancien responsable commercial de l’IoT Valley m’ayant brièvement formé à la vente. Je vais persévérer. Et c’est MerciYanis (vous vous rappelez ?) qui m’offre cette opportunité. La boucle est bouclée : 1 an après, je vais mettre au service de MerciYanis mes armes, les aider à faire avancer le bateau, chose que je n’étais pas capable de faire lorsqu’on se croisait la première fois. Cette fois-ci, je suis mieux armé, j’ai déjà une expérience derrière moi (même si maintenant, vous savez que ce n’est pas un énorme succès).

Une nouvelle opportunité, je rempile avec un objectif en tête : vendre.

Vendre et ré-apprendre à vendre. C’est mon objectif principal.

Cela fait un an que j’ai rejoint l’équipe commerciale de Valentin chez MerciYanis, et c’est toujours mon mantra.

Je réalise petit à petit les erreurs et les éléments qui m’empêchaient de réussir dans ma précédente tentative :

  • Une structure déséquilibrée entre le produit et le marché
  • Pas de remontée d’information de ma part vers la Team produit pour adapter le produit au besoin du marché
  • Pas de volonté du produit de développer les fonctionnalités au gré des besoins du marché
  • Une volonté de vendre à tout prix, sans connaitre le besoin des prospects (oui, c’est la base, je m’en rends compte maintenant)
  • 100% d’acquisition outbound : je me donnais corps et âme dans ma prospection qui n’était pas (du tout) le canal préféré de ma cible…

Avec le recul, et mon humble expérience, ce sont les apprentissages que je tire de ces différentes phases :

1️⃣ Ecouter le marché, comprendre ce dont il a besoin pour proposer le produit adéquat qui apportera une vraie valeur.

2️⃣ Utiliser le bon canal pour parler à la cible et se mettre dans une posture d’expert, de conseiller plutôt que de vendeur.

3️⃣ Etablir une véritable ligne directe entre les équipes Produit / Vente / Marketing qui s’attèlent ensemble, d’une même voix à proposer le meilleur produit via les meilleurs canaux avec le meilleur discours.

Des erreurs on en fait tous, mais ce n’est pas toujours simple de prendre du recul, réfléchir à ce qui s’est passé pour ne pas les répéter.

Petit tip : écrivez-les et tirez-en des apprentissages à l’écrit.

On refait le point dans un an ou deux. 😉

Aujourd’hui, j’essaye d’appliquer ces apprentissages dans mon métier de commercial / Business Developer (appelez cela comme vous voulez) et d’apporter de vraies solutions au marché de l’environnement du travail, avec MerciYanis.

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