Lever des fonds en startup : process, intérêt, analyse, communication, enseignements

Guillaume Blanc, CEO de MerciYanis, revient sur tout le process derrière la levée de fonds de 2,7 millions d'euros que vient d'annoncer MerciYanis : les raisons derrière la levée, les données, la communication, et les enseignements qu'il tire de cette période... Guillaume écrit pour le jeune entrepreneur qu'il était et pour ceux qui peuvent s'y reconnaître !

Publié le

6.11.2023

par

Guillaume Blanc

ll y a quelques semaines, MerciYanis a bouclé une levée de fonds de 2,7 millions d'euros. Cette actualité m'offre l'opportunité, en tant que CEO, de prendre la plume pour partager les motivations et les enseignements tirés de cette aventure.

🤔 Pourquoi lever des fonds ?

La suite logique de notre ambition

En 2019, fraîchement diplômés, Élise, Jordan, Valentin et moi lançons MerciYanis avec pour objectif d'aider un métier que l'on apprend à connaître : les Services Généraux.

4 ans plus tard, un cap symbolique est franchi : nous atteignons la rentabilité.

C'est une vraie fierté, partagée par l'ensemble de nos 15 collaborateurs. Mais plus qu'une finalité, c'est un point de passage dans notre aventure, car notre ambition est plus élevée. Nous voulons avoir plus d'impact auprès de nos clients en leur offrant encore plus de valeur, et connecter des millions de bâtiments à travers le monde. Nous ne comptons pas rester, en bons Gaulois, cantonnés à l’hexagone !

Le bon moment

Le marché change, et je ressens une convergence de deux dynamiques :

  • Les technologies IoT sont matures et prêtes pour des déploiements à grande échelle. L'intelligence artificielle s'immisce dans de nombreux secteurs et fait clairement sens dans celui de l'environnement de travail.
  • Les besoins des professionnels de l'environnement de travail évoluent rapidement.

Ils n'ont jamais eu autant de défis à relever :

  • Généralisation du travail hybride,
  • Amélioration de l'expérience collaborateur pour se sentir aussi bien au travail qu'à la maison,
  • Digitalisation des prestations de propreté et de maintenance,
  • Mise en place d'un plan de sobriété énergétique.

S'armer face à la concurrence

Ici, je fais deux constats en fonction de la localisation des entreprises :

  • En France : le marché est fragmenté.

Il est adressé par de nombreuses PME, mais aucune n'a (encore) réussi à remporter toute la part du gâteau. Nous avons une carte à jouer !

  • À l'international : des start-ups ambitieuses comme Facilio ou Infogrid progressent rapidement.

Elles réalisent d'importantes levées de fonds qui traduisent leur ambition. Nous allons devoir nous muscler et agir rapidement pour ne pas nous faire distancer.

La décision de lever des fonds est prise ; maintenant, c'est à nous de jouer !

🤓 La préparation : un travail (très) important

Le Pitch Deck

Toutes les startups ont un pitch deck.

💡 C'est une présentation qui, en quelques slides, résume tout ce qu'il faut savoir sur la société. Cela permet de comprendre le problème qu'elle résout, son impact, son ambition et ses accomplissements.

Depuis 2019, nous avons dû créer une dizaine de versions, car chaque mois qui passe nous donne une meilleure vision de notre marché et renforce nos convictions.

Pour cette levée, avec Alexia, notre responsable marketing et communication, on repart d'une page blanche !

On commence par le fond en s'appuyant sur la structure de J2R. Chaque semaine, on passe 2 heures ensemble sur l'un des thèmes principaux du deck. Un mois plus tard, après quelques discussions houleuses et des stylos qui ont fusé dans la salle de réunion (je vais bien, rassurez-vous), on arrive à une version dont on est fiers !

Alexia prend ensuite le relais en solo pour le mettre en forme et créer l'un des plus beaux decks que j'ai eu l'occasion de voir 🤩

L'analyse des données

Ah, Noël ! Deux semaines de vacances bien méritées après cette année 2022 de folie. Et bien non ! Car si je fais les comptes, ils ne sont pas bons (Kévin) et je n'aurai jamais le temps de bien me préparer à la rentrée tout en absorbant le flux de travail quotidien.

RIP la semaine de vacances chez les beaux-parents... Je vous vois venir, ce n'est pas une excuse ; il faut vraiment faire ce travail !

C'est parti pour 3 jours d'extraction et de compilation de nos données. À la clé, voici les analyses disponibles :

  • Suivi du MRR (revenu récurrent mensuel), présenté sous forme de cohorte pour suivre l'évolution de l'upsell,
  • Évolution des ventes par année, par secteur et type de client,
  • Répartition par cas d'usage,
  • Étude poussée du top 10 des clients,
  • Répartition par type de revenu : abonnement, set up, prestation, capteur,
  • Calcul du panier moyen et de son évolution d'année en année,
  • Évolution du taux de churn (perte d’un client ou taux d’attrition) — très faible, bien sûr,
  • Taux de conversion de nos différents funnels d'acquisition,
  • Temps moyen de signature,
  • Calcul du CAC (coût d'acquisition client),
  • Calcul du NPS de la plateforme (net promoter score),
  • Calcul du NPS client,
  • Mesure de l'engagement collaborateur en utilisant le Gallup Test.

La Data Room 📈

La Data Room est un espace partagé qui centralise les informations et les documents que vous souhaitez partager avec vos investisseurs. Cela m'a été très utile lorsque j'avançais dans les discussions pour ne pas perdre de temps.

Il existe des outils spécialisés, mais j'ai fait ça “à l'artisanale” en centralisant tout dans un document sur Notion.

💡 Petit conseil : je l'ai en réalité organisé en 2 parties pour donner progressivement les infos, une fois la confiance établie.

Voici la structure de notre Data Room :

La note de marché

Je n'en avais pas entendu parler, et c'est en assistant à un dîner avec Willy Braun, VC du Galion.exe, que j'ai perçu son utilité.

C'est particulièrement le cas dans notre marché qui semble simple au premier abord mais qui est en réalité complexe et méconnu du monde des investisseurs… alors qu'il y a 1 million de personnes qui travaillent dans l'environnement de travail en France !

💡 La note est un document de quelques pages qui permet au fondateur d'expliquer ce qu'il a compris d'un marché que les autres n'ont pas vu. Bref, de montrer qu'il a une vision !

Voici la structure de ma note :

  • Les tendances de marché : un problème d'actualité, une réponse inadaptée
  • Les indices d'une opportunité inexploitée
  • La psychologie du client
  • La concurrence

La Newsletter

Lever des fonds ne se fait pas en 3 jours et vous allez être en discussion avec vos futurs investisseurs pendant plusieurs semaines.

Durant ce laps de temps, vous allez devoir leur prouver que vous exécutez, leur partager des bonnes nouvelles. C'est un délicat jeu d'équilibriste où vous devrez être "stratège" en gérant bien le moment où vous partagez les (bonnes) nouvelles afin de créer le momentum recherché.

En comptabilisant tous les Business Angels et VC, j'ai plus de 30 personnes dans mon "pipe de levée".

Nous avons alors pensé que pour maintenir l'intérêt de tout le monde sans perdre trop de temps, une newsletter mensuelle est la meilleure option.

On réalise ce travail en binôme avec Laura, notre apprentie en marketing et communication. Je m'occupe du fond et elle de la forme.

📝 Mes enseignements

Après une petite "introspection", voici ce que je retiens de cette levée.

⚠️ Cela ne fait écho qu'à mon parcours et ce n'est en aucun cas une vérité générale !

C'est long !

Entre le moment où on a décidé de se lancer dans la levée et celui où l'argent est arrivé dans les caisses, il m'aura fallu 67 rendez-vous. La bonne moitié ne donnera d'ailleurs jamais lieu à un second, c'est la dure loi du VC Game. Avec d'autres, il y aura eu 2, 3 rendez-vous et puis, avec les fonds qui nous ont suivi, une petite dizaine en prenant tout en compte (premières discussions, comité d'investissement, négociation de la LOI, due diligence, closing).

J'ai réellement commencé la levée début février et elle a été signée en juillet, on est dans les 6 mois souvent cités.

Ce temps pris fait que vous aurez moins de temps sur d'autres sujets, d'où l'importance d'être super bien entouré par son équipe !

Alors qu'en 2022 je représentais 40 % des ventes chez MerciYanis, je suis passé en 2023 à 15 % et pourtant notre % de croissance de trimestre en trimestre continue de progresser.

Ça veut dire que l'équipe de vente a su absorber ma baisse et on fait plus que la compenser, bravo à eux !!

Entourez-vous.

Avoir 4 sur 5 des BAs de notre board qui re-participent à cette levée a donné une super dynamique. Cela montrait aux nouveaux investisseurs que les gens qui nous suivent depuis 2 ans croient toujours en nous et sont assez convaincus pour investir une seconde fois.

Le réseau est important.

Nos accélérateurs 50 Partners et IoT Valley, ainsi que nos BAs historiques, ont été le point d'origine de 80 % des mises en relation que l'on a eues.

Avec les agendas surchargés que tout le monde a aujourd'hui, une mise en relation donne une prime qui maximise la chance d'avoir un rendez-vous.

Est-ce que c'est bien ? Pas vraiment, je trouve que cela creuse des inégalités sociales. Mais c'est le jeu, il faut faire avec.

En parlant de réseau, notre avocat Antoine Hai de SVZ a été de très bon conseil.

Sur notre première levée de fonds, j'ai utilisé des documents standards pour créer les contrats de BSA'AIR (payer 10 000 € pour 100 000 € de BSA'AIR, ça faisait un peu trop mal).

Pour autant, sur ce plus gros projet qui demande une rédaction de pacte, etc., la présence d'un (bon) avocat me semble indispensable !

Prévoyez un plan B.

Même si, comme je le disais, nous sommes rentables sur le S1 2023, les retards de paiement de certains clients, cumulés à notre besoin en fonds de roulement suite à l'achat/revente des capteurs, font que notre trésorerie ne disposait pas d'un matelas de sécurité assez important pour faire trop d'investissements.

J'ai mis en place un plan de secours au cas où on ne réussirait pas à lever (ce qui était probable car les levées se sont écroulées sur les 12 derniers mois). On a donc signé un contrat de back-up avec un factor, à activer au besoin.

Montrez le meilleur de vous.

Soyez réactifs, rigoureux et précis quand vous parlez à vos investisseurs. Soyez sympa, donnez-leur envie de passer du temps avec vous, car ils vont vous voir régulièrement pendant plusieurs années !

Prenez soin de vous.

Ces 6 mois ont été intenses, avec quelques moments clés qui font que si une réunion, une présentation se passe bien ou mal, la trajectoire des 24 prochains mois de votre startup sera radicalement différente. La pression peut être immense si on y pense trop.

De mon côté, j'ai mis en place les choses suivantes :

  • Mes semaines sont basées sur des routines

Je vais au travail tous les jours pour voir l'équipe, me lève toujours à la même heure, dors 8h pour bien récupérer, fais une sieste le midi pour recharger les batteries.

  • Je suis obsédé par l'exécution

Et le fait de maximiser dans une journée ce que mon (modeste) cerveau est capable de produire. J'essaie d'avoir une hygiène de vie la plus saine possible et de diminuer toutes les charges mentales dont je peux me passer.

  • Je fais, en même temps, très attention à mon rythme de travail

Je coupe, sauf exception, à 19h au plus tard et je ne travaille pas plus de quelques heures le week-end. J'ai ma pause jeux vidéo quotidienne pour m'évader pendant quelques heures et me retrouver dans une autre aventure.

Au programme sur le S1 2023 : Outer Wilds et Zelda Tears Of Kingdom, je ne pouvais pas rêver mieux 🥹

  • Je me laisse porter

Souvent, le soir, ma copine me demande ce que j'ai le lendemain et je réponds toujours la même phrase : « je ne sais plus ». Je vais bien sûr vérifier pour m'assurer que je ne suis pas en déplacement, mais je me focalise au jour le jour, marche après marche, pour ne pas être écrasé par la montagne à gravir.

  • Je fais le con

Au bureau, c'est 85 % d'exécution et 15 % de rire avec l'équipe, c'est ça la chance de bosser avec des gens que j'adore. Globalement, je trouve que rire permet de dédramatiser certaines situations et que (mis à part les problèmes de santé) le reste n'est en fait pas si grave.

  • Je m'appuie sur ma famille

Je viens d'une famille (très) modeste où je suis le premier à avoir eu un BAC +5.

La "startup Nation" dans l'Aveyron et le Tarn, on ne connaît pas vraiment. Je le vois souvent dans les repas de famille : mes proches ne comprennent pas ce que j'ai fait, ni les enjeux que je peux avoir. Un peu frustrant parfois, mais qu'est-ce que ça fait du bien d'avoir une petite "poche de respiration" où pour un week-end, je ne suis plus CEO mais juste “Guillaume” qui met le bazar dans la maison et fait des pranks (pas si drôles).

Ce soutien, je l’ai aussi reçu de ma compagne, qui depuis le lancement de MerciYanis et encore plus pendant la levée de fonds, fait en sorte de m’aider le plus possible. Que ce soit dans le travail avec la re-lecture de certains documents ou dans la gestion des tâches du quotidien en supportant plus qu’elle ne le devrait pour me soulager.

Et pour terminer, kiffez !!

C’est un moment fatiguant certes, mais ce sont aussi plusieurs semaines où vous allez recevoir des shots d’adrénaline, où vous allez mettre vos tripes sur la table pour défendre et porter votre projet, c’est super excitant !!

Pour conclure

J’ai écrit cet article un peu pour moi afin de trier mes pensées, pour prendre un peu de recul, mais aussi en pensant à un’e fondateur’rice qui pense lever.

Dans le deuxième cas, tu trouveras sûrement des infos beaucoup plus instructives sur YouTube ou Medium mais j’espère que tu pourras en tirer 2, 3 sympas 😄

(C'est un peu comme ça que je me sens à la fin de cet article)

Proposez des locaux sains, sûrs, agréables et durables grâce à MerciYanis.

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